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Artigos sobre Franchising

Porquê ser franchisado de uma marca?

“ Franchising é o conceito individual de Marketing mais bem sucedido de sempre”
Naisbitt, Magatrends


É primordial definir franchising para que possamos contextualizar um conjunto de ideias que aqui se pretendem discutir. Observando a definição que, por norma, é mais utilizada em Portugal, podemos dizer que “franchising é um sistema de comercialização de produtos e/ou serviços e/ou tecnologias, baseado numa estreita e continua colaboração entre empresas, jurídica e financeiramente distintas e independentes, o franchisador e o franchisado, através do qual o franchisador concede aos seus franchisados o direito, e impõe a obrigação, de explorar uma empresa de acordo com o conceito. O direito assim concedido tem por objectivo autorizar e obrigar o franchisado, mediante uma contrapartida financeira directa ou indirecta, a usar a insígnia e/ou marca dos produtos e/ou marca do serviço, know-how, e outros direitos de propriedade industrial e intelectual, apoiados por uma prestação continua de assistência comercial e/ou técnica, no âmbito e durante a vigência dum contrato de franchising escrito celebrado entre as partes, para tal fim”.

Uma das principias ideias inerentes ao franchising (e que nem sempre é imediatamente percebida por potenciais interessados numa marca), é que adquirir um negócio neste sistema é também adquirir um negócio próprio, com todos os direitos e deveres a que um empresário deve passar a responder. Desta forma, um traço comum a qualquer franchisado é o facto de todos serem indivíduos com espírito empreendedor e que não tenham qualquer receio de assumir as responsabilidades e o risco inerentes à gestão diária de um negócio próprio, utilizando para tal a experiência e conhecimento adquiridos em determinado mercado de actuação e nunca colocando em causa o modelo de negócio definido pelo franchisador.
Um franchisado não é (e não deve ser entendido como tal), um colaborador ou um subordinado do seu franchisador. É a ele que serão imputados os sucessos e os fracassos da sua unidade de negócio e é ele que deverá, de uma forma plenamente autónoma, “responder” pela marca que gere, em determinada zona geográfica que lhe tenha sido atribuída. Contudo, mesmo sendo um negócio próprio, deverão ser cumpridas determinadas normas e regras comuns a toda a rede, previstas de uma forma clara no contrato de franchising, de modo a uniformizar um conjunto de procedimentos que têm como principal objectivo manter e desenvolver a imagem da marca no mercado.

É fácil perceber que a adesão a uma rede de franchising traz benefícios claros para um empresário que pretenda criar o seu próprio negócio. De uma forma muito objectiva, aderir a uma rede já existente faz com que tomemos a opção de iniciar um negócio já totalmente desenvolvido, testado e que, sobretudo, possui uma imagem de marca reconhecida junto do mercado onde pretendemos actuar. Além disso, o poder de uma rede é certamente superior ao poder de uma pequena unidade que se pretenda instalar no mercado, principalmente no que diz respeito à negociação com fornecedores, clientes e potenciais parceiros de negócio.
 
Numa rede de franchising, cabe a cada franchisado “apenas” gerir a sua própria unidade, beneficiando desta forma de um modelo de negócio “pronto-a-abrir” e que beneficia da experiência das outras unidades em funcionamento na rede. O franchisado pode, entre outros, beneficiar de elevadas economias de escala que, de uma forma isolada e numa fase inicial, não conseguiria obter.
Este apoio do franchisador reflecte-se, na maioria dos casos, no processo de formação (inicial e contínuo), na centralização das compras, nas constantes adaptações do modelo de negócio definido (em benefício de toda a rede) e no desenvolvimento do produto ou serviços, acompanhando desta forma a evolução do mercado.

Uma marca conceituada e já implementada permite aos franchisados concentrarem-se na gestão do seu negócio. Eles têm a garantia de que o franchisador irá zelar pela sua imagem, levando a cargo acções de marketing, incluindo publicidade, de forma a aumentar a notoriedade da própria marca e, consequentemente, dos seus produtos e serviços, reforçando desta forma a sua posição junto do seu target.

Importa referir também aquele que é o “outro prato da balança”. Investir num negócio franchisado implica suportar um custo elevado pelo facto de se aderir a uma rede já existente e que, como tal, foi já um negócio criado de raiz e sobre o qual foi feito um reforço que lhe atribuiu a notoriedade e a operacionalidade que hoje detém.
Contudo, esta é uma análise que deverá ser alvo de ponderação cuidada, uma vez que (e por norma esta regra aplica-se) o investimento num conceito de franchising exige um investimento mais baixo do que a criação de um negócio similar, de uma forma independente e de raiz. Além disso, alguns franchisadores podem auxiliar na procura de soluções de financiamento adequadas, selecção do espaço para abertura da futura unidade franchisada, negociação de valores de arrendamento, ou seja, um conjunto de apoios que têm como objectivo fazer com que o franchisado beneficie de custos mais reduzidos ao aderir à rede, no início da sua actividade como empresário.

Importa também referir algo que muito dificilmente ocorrerá, numa fase inicial, com a abertura de um negócio próprio: a notoriedade e a capacidade de expansão da marca. Uma vez que um Contrato de franchising atribui a exclusividade de uma determinada área geográfica, vários franchisados operam em diferentes zonas, mas com a mesma imagem de marca. No fundo, e aos olhos do consumidor, a marca tem notoriedade, uma vez que se encontra em várias zonas geográficas distintas. Ao contrário do que se passa na grande maioria dos negócios convencionais, os franchisados poderão apoiar-se mutuamente, trabalhando para o resultado de todos, isto é, para benefício de toda a rede. Nos negócios mais convencionais, que em nada têm a ver com o sistema de franchising, isto não é possível pois os gestores têm alguma desconfiança no que diz respeito à discussão de desafios e problemas com a concorrência, mesmo se o objectivo for o de solucionar problemas e beneficiar os seus próprios negócios.

A forma como o franchisado vê o “seu” franchisador e o negócio que este desenvolveu, deverão apoiá-lo no seu processo de decisão antes de entrar para uma rede. É importante referir que deverá ser feita uma análise exaustiva daquilo que é referido ou apresentado, de modo a avaliar conscientemente qual o próximo passo a tomar.

É bastante importante que o franchisado promova uma auto-avaliação para poder avaliar as suas reais hipóteses de sucesso enquanto empreendedor por conta própria. O que torna uma pessoa apta a ser um empreendedor de sucesso são as suas características pessoais. A qualidade do que o franchisado faz e fará futuramente inicia nele próprio. Assim sendo, antes de qualquer decisão sobre a área ou o negócio a empreender, é essencial uma correcta auto-avaliação, de modo a poderem ser tomadas decisões ponderadas e que beneficiem quer o futuro franchisado, quer a marca que o poderá “acolher”.

O processo de adesão a uma rede de franchising não é contudo uma decisão tomada apenas num sentido. Cada franchisador tem também definidos os seus próprios critérios na selecção dos franchisados, mas existem características comuns que todos os candidatos devem possuir. Estas qualidades básicas (das quais já foi referido o espírito empreendedor do franchisado), constituem a base com que os franchisadores constroem aquilo que é o perfil de um franchisado ideal.
A selecção de um franchisado com perfil ideal (adequado a uma determinada marca), implica a capacidade por parte do franchisador de seleccionar um conjunto de características que sejam consideradas mais adequadas para a correcta gestão do negócio que desenvolveu.
Muitos franchisadores atribuem, por exemplo, maior importância à experiência administrativa e comercial que ao conhecimento directo do tipo de negócio em questão. Outros, procuram definitivamente evitar pessoas com experiência no sector, de modo a que não existam “vícios” que possam ter sido adquiridos e que podem facilmente prejudicar o correcto desempenho no negócio. Se, na maioria dos casos, não se exige ao franchisado que possua a totalidade do capital a investir no seu futuro negócio, o candidato deve sempre envolver-se com um capital próprio mínimo necessário (que ronda, normalmente, 30% do total do investimento), garantindo também diversas soluções financeiras, que deverá apresentar ao franchisador com a sua candidatura, como prova do seu próprio empenho e capacidade comercial.

Os futuros franchisados deverão ter e ver “avaliadas” as suas características pessoais e as capacidades técnicas exigidas, por vezes até comprovadas por testes de aptidão. O franchisado deverá ser “moldável” e capaz de colocar o sistema, já definido, em prática.

Existem centenas de perguntas que poderá fazer a si próprio e que o poderão ajudar a avaliar o seu perfil enquanto futuro franchisado.
Antes de tomar qualquer decisão, pense uma, duas, três e mais vezes. Pese os “dois lados da balança”, as obrigações a que deverá responder e os direitos que passará a receber, as vantagens e as desvantagens de uma rede em franchising e, sobretudo, teste a sua aptidão enquanto futuro franchisado de uma marca com a qual se identifica e sobre a qual pretende construir o seu próprio negócio!

 

João Ferreira - Director PTfranchising.com