Na minha modesta maneira de ver, embora o franqueador (o “dono da marca”) seja responsável pelo estabelecimento de critérios claros para análise e aprovação do ponto comercial onde será instalada cada franquia sua e também pela criação e aperfeiçoamento constante de sistemas operacionais que garantam o sucesso de seus franqueados, isso de nada serve se o franqueado (o “dono da lojinha”) não tiver a atitude correta.
Ou seja: o sucesso depende dos esforços de ambos. Achar que depende apenas do franqueador é como pretender que o sucesso de um casamento dependa exclusivamente do marido.
Afinal, como um dia me disse uma empresária franqueadora bem informada, pode-se traçar uma analogia entre uma franquia e um avião. O franqueador seria o cara que inventa, constrói e vende um certo tipo de aeronave. Além de ser quem cuida do aeroporto. E também do treinamento dos pilotos (os franqueados), a quem ensina a melhor forma de comandar seus aviões.
No início do processo de capacitação, primeiro ensina tudo o que o piloto precisa saber. E até oferece a possibilidade dele testar seus conhecimentos em simuladores.
Depois, senta-se ao lado de cada piloto e ali permanece durante os primeiros vôos, ajudando-o na decolagem e no pouso, verificando se o mesmo sabe o que fazer e se conhece os limites do próprio aparelho, se sabe dar ordens à tripulação e se comunicar com a torre do aeroporto da forma mais adequadas. Depois de um tempo, o piloto passa a voar sozinho, pedindo e recebendo orientação apenas na medida do necessário.
Certas regras essenciais devem ser observadas, para evitar problemas:
1-) Nesse avião, não há piloto automático. Lugar do piloto é na cabine de comando. Do contrário, o avião pode cair;
2-) É bom lembrar que muitos acidentes ocorrem por falha do piloto;
3-) Quando em pleno ar, não convém discutir se a Lei da Gravidade continua em vigor, se é justa, ou o que for. É tratar de fazer as coisas de acordo com as regras, com cuidado e capricho, para não dar pepino sério.
Isso, do lado do franqueado.
Da parte do franqueador, o requisito essencial é que se cerque de executivos e consultores sérios, bem preparados e profissionais.
O problema é que ainda há franqueadores que insistem em se cercar apenas de executivos, funcionários, consultores, advogados e até mesmo franqueados “menores” do que eles próprios.
Constituem exemplos típicos daquilo que o publicitário Júlio Ribeiro chama de empresários Branca de Neve. Porque só se sentem bem quando estão cercados de “anões”. Têm medo de que um consultor ou um executivo possa “lhes fazer sombra”. Não percebem que as pessoas verdadeiramente inteligentes procuram se cercar de pessoas ainda mais inteligentes (ou pelo menos melhor preparadas) do que elas próprias.
Em períodos de mudanças intensas é preciso contar com uma equipe capaz de respostas rápidas. E respostas rápidas só podem ser obtidas se os colaboradores do franqueador, em todos os níveis, têm um mínimo de autonomia.
O problema com os empresários Branca de Neve é que aqueles acham que, se não supervisionarem pessoalmente até as trocas de lâmpadas, a vaca vai para o brejo. E seus assessores, depois de anos de castração, não sabem decidir coisa alguma sozinhos. Só sabem imitar o chefe. Ou fazer aquilo que “acham” que o chefe gostaria que fizessem.
No caso das franquias, a Síndrome de Branca de Neve coloca em risco a sobrevivência, não apenas da empresa franqueadora, mas também da própria rede.
Franqueador que quer sua frota de “aviões” decolando, voando bem e gerando resultados, precisa saber com quem se envolver.
Hoje, o ditado correto é: diz-me com quem andas... e eu te direi se vou contigo.
MARCELO CHERTO ([email protected]) é especialista em Canais de Marketing.
Marcelo Cherto
